Standortvergleich
Vergleichen Sie die Verträge Ihrer Häuser und decken Sie die Abweichungen auf
Zwei Hotels derselben Gruppe, dieselbe Leistung, zwei Preise. Die Abweichung gibt es fast immer — man braucht nur ein Werkzeug, das sie sichtbar macht.
- Vergleich Haus für Haus
- Konsolidierte Gruppensicht
- Erkannte Preisabweichungen
- Verträge bündeln
Eine Gruppe, die sich nicht vergleicht, zahlt doppelt
Abweichungen zwischen Häusern entstehen fast nie durch schlecht geführte Verhandlungen. Sie entstehen durch getrennt geführte Verhandlungen.
Jedes Haus hat seine Verträge im eigenen Rhythmus geschlossen, mit eigenen Ansprechpartnern und eigener Vorgeschichte. Ein Standort hat einen Mengenrabatt ausgehandelt, ein anderer zahlt noch den Einstiegspreis von der Eröffnung, ein dritter hat einen Rahmenvertrag, an den sich niemand mehr erinnert. Solange diese Verträge in getrennten Ordnern liegen, findet kein Vergleich statt — und ohne Vergleich ist keine Bündelung möglich. Die Gruppe verliert gleich zweimal: den besten Preis, den sie im eigenen Haus längst erzielt hat, und das Gewicht, das ihre Standorte gemeinsam auf die Waage bringen würden.
Getrennt verhandelte Verträge
Jeder Standort verhandelt für sich. Die Summe einzelner Verhandlungen ergibt keine Verhandlung der Gruppe.
Nie gemessene Abweichungen
Man vermutet, dass ein Haus mehr zahlt. Die Zahl hat niemand.
Daten, die sich nicht vergleichen lassen
Ohne gemeinsame Kategorien sagt der Vergleich zweier Häuser nichts aus.
Was der Standortvergleich auf den Tisch legt
Eine gemeinsame Struktur, gemeinsame Kategorien — und der Vergleich steht sofort.
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Der Vergleich Position für Position
Dieselbe Leistung, bei derselben Art von Lieferant, Haus für Haus: Die Vergleichstabelle entsteht aus einem einzigen Filter.
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Das Aufspüren der Abweichungen
Wenn ein Haus für eine gleichwertige Position spürbar mehr zahlt als ein anderes, tritt die Abweichung hervor, statt verborgen zu bleiben.
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Die konsolidierte Sicht der Gruppe
Das gebundene Volumen je Kategorie über alle Häuser hinweg zeigt das tatsächliche Gewicht der Gruppe gegenüber einem Lieferanten.
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Die Kandidaten für die Bündelung
Verträge, die für dieselbe Leistung auf mehrere Dienstleister verteilt sind, gehören als Erste zusammengeführt.
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Die Angleichung der Konditionen
Sobald der beste Vertrag feststeht, wird er zum Maßstab, an dem sich die übrigen Häuser bei ihrer nächsten Fälligkeit ausrichten.
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Exporte, die vorlagefertig sind
Die Vergleiche lassen sich für den Führungskreis, die Zentrale oder eine Lieferantenausschreibung exportieren.
So machen Sie Ihre Häuser vergleichbar
Der Vergleich ist kein Modul: Er ist die Folge einer gemeinsamen Systematik.
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Sie ordnen jeden Vertrag seinem Standort zu
Ein Vertrag gehört zu einem Haus — oder zur Gruppe, wenn es sich um einen Rahmenvertrag handelt.
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Sie einigen sich auf gemeinsame Kategorien
Das ist der entscheidende Schritt: Ohne gemeinsames Vokabular zwischen den Häusern hält kein Vergleich stand.
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Sie tragen die Beträge nach
Der laufende Preis und sein Zeitraum genügen. Die historische Tiefe kommt mit der Zeit.
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Sie lesen den Vergleich
Nach Kategorie, Lieferant oder Zeitraum treten die Abweichungen zwischen den Häusern ohne Vorarbeit hervor.
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Sie gleichen bei jeder Fälligkeit an
Jede Verlängerung wird zur Gelegenheit, ein Haus näher an die Konditionen des besten Vertrags der Gruppe zu bringen.
Ihr Nutzen
Abweichungen in Zahlen. Sie diskutieren nicht mehr über einen Eindruck, sondern über einen Betrag, Haus für Haus.
Echtes Verhandlungsgewicht. Der Lieferant sieht das Volumen der Gruppe, nicht das eines einzelnen Hauses.
Gute Konditionen, die sich ausbreiten. Der beste irgendwo erzielte Vertrag wird zur Referenz für alle anderen.
Eine Zentrale mit dem passenden Werkzeug. Die Gruppenleitung erhält endlich eine konsolidierte Sicht, ohne Tabellen einsammeln zu müssen.
Häufige Fragen
Was braucht es, damit zwei Häuser vergleichbar sind?
Eine gemeinsame Systematik. Solange jedes Haus seine Verträge auf eigene Weise benennt und einsortiert, sagt kein Vergleich etwas aus. Die Voraussetzung ist also, dieselben Kategorien zu verwenden — und sie bewusst in geringer Zahl zu halten.
Müssen alle Verträge in der Zentrale zusammengeführt werden?
Nein, und oft ist das nicht einmal wünschenswert. Jedes Haus behält die Hoheit über seine Verträge; die Zentrale erhält eine konsolidierte Sicht mit Leserecht. Den Vergleich ermöglicht die gemeinsame Struktur, nicht die zentrale Verwaltung.
Woran erkenne ich, welche Verträge zuerst gebündelt werden sollten?
An jenen, bei denen mehrere Häuser dieselbe Leistung bei verschiedenen Dienstleistern einkaufen und die Preisabweichung am größten ist. Das sind die schnellsten und am wenigsten riskanten Gewinne.
Ist eine Preisabweichung zwischen zwei Häusern immer ein Fehler?
Nein. Größe, Lage, Leistungsniveau oder die Dauer der Geschäftsbeziehung rechtfertigen durchaus Unterschiede. Der Vergleich entscheidet die Frage nicht: Er stellt sie an der richtigen Stelle.
Wie gehe ich mit einem Rahmenvertrag und seinen Ausprägungen je Haus um?
Der Rahmenvertrag wird auf Ebene der Gruppe erfasst, jede Ausprägung bei ihrem Haus, mit einer Verknüpfung zwischen beiden. Die gemeinsamen Konditionen bleiben sichtbar, während die örtlichen Besonderheiten nachverfolgt werden.
Ab wie vielen Häusern lohnt sich das?
Zwei genügen. Schon die Abweichung zwischen zwei Häusern ist ein Argument in der Verhandlung; ab fünf wird die Bündelung in der Regel zum ertragreichsten Hebel des gesamten Vertragsbestands.
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Nennen Sie uns eine Kostenposition und zwei Häuser: Wir zeigen Ihnen den Vergleich, den Pilboard daraus erstellen würde.